家具经销商的经营调整，真不是自己说了算
“绝不主动冒险，但只要有机会，就力争上游”，这是部分家具经销商当下的心声。
转眼已是四季度，家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业，已形成固定思维，那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩，甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”，无非就是继续扩张、保持现状，或者是规模收缩。
从走访情况来看，家具经销商的经营调整，判断的依据并非想象中的那么简单。
1.想扩张？真不是自己说了算
走访之前，想的是只要经销商今年发展势头好，明年扩张自然是情理之中的事情。但走访一圈后，得出的结论却是：“家具经销商逆势扩张也好，顺势而为也罢，做决定的是自己，仰仗的主要是外力，卖场和品牌是决定因素。”
为何这么说，还是经销商自己的感受最贴合市场。
在经销商看来，商家自己“跑马圈地”的时代已是一去不复返了，谁都知道过去那种“代理一个品牌，开个店，然后生意源源不断，只需轻松挣钱”的情形已经不复存在了。
所以，就算今年挣到钱，也不能成为明年扩张的理由。而如果持续亏损，且“翻盘无望”，那么收缩甚至退出都是有可能的。
相比较收缩经营规模，在经销商眼中，扩张规模就要复杂多了。在经销商看来，现在的扩张无非是主动扩张和被动扩张两种。
所谓主动扩张，按照经销商的看法，就是手握优势资源，最适合主动出击。
有经销商表示，“比如说卖场位置，不管是连锁卖场还是地方卖场，生意好的卖场抑或是生意一般的卖场，只要是好的位置，生意就很难差。如果自己有机会拿到好的位置，实在找不到理由不去扩张。”
对于家具品牌，情况亦是如此。能拿到畅销的品牌，扩张也是必然的。
因为市场竞争加剧，“现在品牌对于经销商的争夺比以前激烈。遇到好的品牌，经销商也是相当重视。如果经销商能够拿到好的品牌资源，在市场竞争中胜出的可能性大增。为此进行扩张无疑很值得。”
而被动扩张，则需承担一定风险。
还是以品牌为例，对于经销商而言，拿到好的品牌，固然值得高兴，但并非无忧。
厂家也很现实，如果品牌自身实力强劲，对于经销商的话语权就会变强。这个时候，经营能力一般、扩张意愿不足的经销商，很容易被淘汰出局。
这时经销商就比较被动。考虑到市场培育时间，经销商往往都会选择“以时间换空间”，先扩张，满足和厂家的持续合作条件，等到布局完成，再达成市场预期目标。
2.这两类有扩张意愿
“生意难做，那只是明面上的话。卖场租金年年涨，从上游制造成本，到终端经营成本，最终都是要落到商家的肩上，牢骚几句太正常了。”
在经销商看来，“只要是经营时间超过一定期限的，谁也不愿意轻易退出家具行业。即使品牌更换率高，那也是商家自己圈子内的品牌互换，真正退出的有限。”实际上，除了新手，此前退出行业的一大批经销商，多数都属于套利走人的那种。
而根据商家的判断，目前多数人会维持现状，最多调整一下品牌。
对于那些手握优势资源的经销商，更倾向于继续扩张。出乎意料的是，虽然定制家居在快速增长，但集中度也更明显，经销商更偏谨慎。相比较而言，很多看似传统的细分家具市场也蕴含不少机会。
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